之所以说地产项目恍如“走钢丝”，是说项目运作的全过程，都极可能产生对目标客群而言是“购买障碍”的因素，并且这些因素都可能导致成交失败(好比走在钢丝上突然掉下来一样)。在客户漫长的购房过程中，随时都有可能因为一些细小的因素而“心念一转”就终止购房的进程。因此，在项目运作的全过程中，都应尽力规避形成客户的购买障碍，从购买障碍的概念来看，应重点消除或规避产品(体现在定位设计阶段)以及产品营销销售体系给客户造成的购买障碍。

    我们不妨大致分为三个阶段来对客户购买障碍的规避策略进行简单研究。其一，产品定位与规划设计阶段规避“购买障碍”。在对客群的行为特征和购买需求进行准确细分研究的基础上，进行产品定位和规划设计时，就应尽可能规避和消除对其目标客群可能形成购买障碍的因素，并且应该是进行全方位的考虑，比如，项目的位置、交通、配套、楼栋形态、社区绿化、人文环境、楼层、朝向、面积、户型、建筑材料、价格等构成产品的各个要素。当然，产品的定位不可能将目标客群的购买障碍全部规避掉(或者产品定位有时要兼顾满足有着差异化需求的不同客群)，这时候就应该尽量淡化这些障碍因素，而采取必要措施提高对目标客群而言更为看重的“消费引力”因素的比重。

    其二，产品营销销售阶段规避“购买障碍”。产品的营销推广，重在将产品的信息(尤其是对目标客户而言是关键的“消费吸引”的信息)准确地传播给目标客群，从而把客户从“茫茫楼海”中吸引过来。如果无法形成畅通的传播或者传播的信息不准确，就会形成很大的购买障碍，这就是所谓“营销阻隔”的概念，应该通过加强营销的针对性、提升营销效率的方式予以改善，这个已多次讨论过。产品的销售，同样存在所谓“销售瓶颈”，大到售楼处的环境布置，小到业务员所说的每一句话，都极可能造成很大的购买障碍。业务员在进行销售讲解时，应该着重强调合乎客户需求、能促进成交的产品特性，将对客户而言是“消费吸引”的特性淋漓畅快地传达给客户，并尽量回避给客户透露“购买障碍”，或者弱化并想办法帮助客户克服“购买障碍”。此外，业务员一定要重视对竞争产品的针对性分析(使产品相对竞争产品的竞争优势被客户所知晓使成功成交的三个必要条件之一)，而且在分析竞争产品时，仅仅分析项目周边的竞争楼盘是不够的，必须针对客户的消费行为特征与购买需求所分析出来的具有竞争威胁的其他区域的楼盘(同样在客群的选择范围之内)进行“精确制导般的打击”，逐一突出本项目的竞争优势，打消客户选择其他竞争产品的念头。业务员的销售能力与销售技巧，直接决定了营销销售阶段规避购买障碍、提高销售成交率的成效。

    其三、客户服务与物业管理阶段规避“购买障碍”。之所以把销售成交之后的客户服务与物业管理阶段也纳入到规避购买障碍的重要阶段，主要因为这一阶段的服务体系的效率，直接影响到客群是否在成交后退房、是否会多次投诉造成不良影响、是否会进行不良的口碑传播、是否会发挥最大的客户价值(如重复销售、推荐购买、衍生消费等等)，因此，提升客户服务与物业管理质量，同样是规避购买障碍的重要措施。总的来看，只有我们真正重视细节、重视影响最终成功销售的“购买障碍”细节，并通过对客户的购买需求进行细致的细分研究，在项目全过程中精益求精地防范这些购买障碍，将有效地提升营销绩效。