发展，瓶颈。这两个词近年来出现的频率很高，家具企业同样不能幸免，很多家具企业感叹市场难做，这就是碰到了“瓶颈”现象。我认为，营销工作已成为家具企业难以适应市场变化的最大“瓶颈”。中国家具的历史源远流长，而真正得以迅猛发展是在改革开放以后，大多数家具企业用10至20年的时间完成了初期的原始积累，几年都走过了一条简单扩张而盲目无序的路子。面对新的形势和日趋激烈的市场，家具企业必须以理性的态度，宽阔的视野和超前的意识来审视并反思企业的营销现状和发展趋势，要加强企业营销的创新力度，鉴于此，对家具企业市场营销的现状和趋势谈几点看法，以期得到行业内高人指点。

令人困惑的现象——家具行业六大怪

    两个不争的事实是，第一：家具行业发展空间非常大，整体行业利润在20—35%之间，与代理商之间全部现金交易，现金流非常迅速。第二：在这样的一个行业中企业整体实力较小，很少有规模过亿元的企业。这两点非常让人困惑，在家电，消费品行业都在进行残酷的价格竞争之时，家具行业，这个市场竞争还不充分的行业怎么了？让我们来看一下家具行业存在的现象。

1木匠现象

    中国的企业家很多小学都未毕业，到现在成为大集团公司的老总的例子很多，个人的经历与个人的成就没有绝对关系，但是有一个重要的前提，一个成功企业，需要什么样的领导才是至关重要的。

2香港现象

    很多企业派发的名片，都是香港某某集团，或香港某某公司授权成都生产机构，还有意大利、台湾等地。90%以上的家具企业所冠的香港***公司，全部是花几千元找专门的批发公司办理的，冠上香港公司，一为是消费者更加认同产品，二是塑造公司的良好的形象。

3防止间谍现象

    家具展览会，要了解厂家产品，还要出示身份证，名片，要二者相符，确认你不是竞争对手，才会要你了解。

4经销现象 -----任务   合同   专卖 一起来

    销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司。厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。不同的地区，有不同的销售额要求，如果达不到的话，就要解除代理合同。

5抽奖现象 ---奖品   产品倒着卖

    抽奖活动，5元钱买一张，奖品为价值5000元的飞机票、500元现金、VCD等等，不时火爆的传出某某中奖了，从横幅的内容来看，是针对经销商进行的，而参与者的60%以上则是天子市场中的生产工人，针对消费的促销活动类似的很多，针对经销商的这种活动我闻所未闻。

6、人员流动出奇快

    缺少现代化管理输入。

老板的角色定位

　　企业的领导者与管理者严格意义上属于不同的职能定位。领导者着眼于大，基于企业发展角度思考问题，属于企业中要求“务虚”的职务，而企业的管理者着眼于小，要求务实。领导者在企业中发挥“领头羊”的作用，为羊群辨别方向，保证羊群的整体利益，为羊群找到更肥美的水田，让羊群越来越强大，而管理者属于牧羊犬的角色，要求羊群遵守既定纪律。不允许羊群的个体违背整体的利益，让整个羊群的动作趋向统一，提高羊群工作效益。这样，让自己的角色界定清楚之后，才可能让自己的企业得到长足的发展。

    家具行业老板主要从以下方面的出身。第一：技术工人出身。比如木工、漆工；第二：做家具代理商出身；第三：子承父业，把父辈时代的手工作坊，发展成为企业；第四：其它行业投资者；第五：其它类型。而一、二、三种情况要占到70%左右，因此，老总的战略远见能力，直接制约了企业的发展。

家具行业的老总，怎样来实施自己的角色定位呢？

    很多企业中的营销精英，在企业中业绩斐然，而转到他们出来创业之时，成功者了了，营销思维没有向管理思维过度的结果。家具企业老总应该有广阔的胸襟，根据自己的实情进行角色定位，由偶然的成功走向必然的成功。

    家具行业的低门槛与市场的高要求成为一个悖论。家具的时尚化，美学化，潮流趋势的要求与家具的现状背道而驰，因此，家具行业必须建立完备的人材引进机制，从设计、制造、营销等方面引进专业人材，从而让企业老总才会形成自身角色定位。

    技术出身的老总把自身定位于技术总监的角色，而其它的如销售交与营销总监去做，似乎剥掉了老板的职能，因此，很多企业的管理又回到了原点，老板从设计、制造、销售、财务等方方面面又开始全面管理起来。这里涉及到集权与授权的问题。虽然，家具企业的个体实力较小，大多数又在实行家族化管理，企业的排他性很强。但是，管理的专业化而言，所面临的不是企业的大小问题，而是企业有没有比较优势的问题。因此，定位于技术总监的老板只需要在三个方面下功夫即可，企业未来的发展方向，财务核心管理、生产技术管理。而像营销、设计、人力资源等自己不善长的一面，给各个岗位的经理授权，让专业的人去做专业的事。从此，做一个轻松、愉快而又让人尊重的老板。

    要想实现在家具行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码，在品牌建设上没有什么捷径可走。

　　顾客是维系企业发展的推动力，是企业长期的利润来源，建立了顾客全面满意才有可能建立品牌忠诚度，让顾客产生重复购买行为，而要建立顾客满意系统必须从品牌利益，品牌价值，服务上下功夫。

　　家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略，是销售资源更多的组合和运用，在逐步的转型过程中，由产品为中心转移到以消费者为中心，实现对消费的整合营销传播。

家具厂商与经销商之间体现出的是完全买卖关系，纯粹的以利益作为纽带，而利益是最不可靠的东西，在利益的基础上，家具企业还应该，在为经销提供更多的营销支持，同时在价值观、文化观、归属感、使命感等诸多方面，培养经销商的忠诚度。

　　家具行业有句俗话：广东厂家模仿国外、内陆厂家模仿沿海。产品的模仿是企业发展的必然过程，但是一味的模仿，阻碍了企业的创新能力，导致模仿综合症。韩国的汽车工业就走了一个模仿欧美汽车工业的过程，但是韩国人的创新能力很强，所设计、生产的几款车型在欧美市场屡获大奖，即使如此，韩国汽车在全球消费者的心中落下了质量不佳的阴影。而日本的汽车以出色的车内装饰设计和驾驶的经济性，在欧美市场大出风头。家具行业属于劳动密集型，而非技术密集型，产品创新应该很好办到，是什么原因阻碍了家具企业的创新能力，怎样解决呢？

    家具行业的设计人员有三大宝：照相机、摄像机、拍照手机。市场上有什么畅销款式，第二天就可以生产出来，参与市场竞争，因此，模仿畅销产品是速度最快，成本最低的捷径，模仿已经成为行业内的不良风气。但一味的模仿会构成未来无穷的成本。

　　家具厂家开发出市场前景看好的新款式，不敢在展览会上亮相，时刻提防竞争厂家商业间谍，完全是一种狭隘商业眼光体现，严重损害了企业形象，厂家需要提高自我保护意识，通过正常途径申请实用新型或外观设计专利，这一点其实非常好解决，这样有维护自我权利的法律武器，再也不用躲躲藏藏。

　　更多厂家设计人员成为了畅销产品的“观察员”，成为不光彩的商业“偷窥者”。设计人员要真正的抛弃传统的“三大法宝”而用起你的头脑、图纸、笔新“三大法宝”设计出顾客需要的产品。

    产品创新是建立品牌的另一途径，也是渐缓品牌老化的一剂良药，缩短模仿过程，加快创新步伐，是家具业成功的关键。

    营销队伍建设落后，整体素质有待提高。现在家具行业内不缺销售人员，但真正懂得现代市场营销知识，掌握一定市场营销技能，具有敏锐的观察力、洞察力，和创新意识，懂策划，能开拓和维护终端的营销人员少之又少，营销人员没有先进的营销理念，扎实的理论知识，就谈不上长远的战略眼光。另外，大多数家具企业缺少对营销员培训的投入，出现频繁跳槽的现象，这样也会丧失企业最根本的竞争力。