张文新：其实雅芳婷进入国内快三十年了，对于国内的行业床上用品来说，雅芳婷是第一家有成套的床上用品的概念，以前都是被子和毯子分开的企业，但是雅芳婷是第一家是推出成套床上用品的企业，这么多年来一方面是注重了床品本身的品质开发，也注重了床品的品牌建设，我觉得这是雅芳婷这么多年在市场上这么强势的决定性的因素。

 

　　记者：去年雅芳婷入选亚洲500强，这是一个非常有分量的荣誉，但是现在床品行业的品牌越来越多，面对这么多的竞争对手，您觉得雅芳婷的床品靠着怎么样的特色，在这个市场上保持不败呢？

 

　　张文新：雅芳婷是国内床上用品唯一入选亚洲500强的品牌，当然跟雅芳婷这么多年致力于做中国国内的市场，包括在其他市场比如亚洲和香港地区也做了不少的市场的有很大关系。现在国内有很多床品品牌，比如罗莱、富安娜等等，这么多的品牌竞争也是非常激烈，雅芳婷的优势应该说是在于产品本身的优势，在行业内，消费者都知道雅芳婷的质量的确是名列前茅的，消费者也有一句话“用过雅芳婷的产品就很难再换第二家了。”

 

　　我们有很多的忠实的消费者。因为我们的花款每年在欧洲买入，在产品开发和质量方面投入了很多的心血，也因此得到了消费者的信赖。

 

　　记者：我觉得雅芳婷与科技的结合一直比较紧密，比如推出了“智能枕”，还有“睡眠科技馆”，床品本身是很传统的一个行业，跟高新技术的结合有什么样的优势，这以后是不是这个行业的发展趋势？

 

　　张文新：首先雅芳婷一直倡导“睡眠科技”，我们用了全球第一个电脑扫描仪来选枕头，根据你的肩宽、体型、睡眠习惯来选一个适合你的枕头，可以改善很多人的睡眠质量。

 

　　科技还运用在环保、用料和印染方面，包括去年有一些新闻曝光说有一些服装有芳香烃的有毒原料，那么我们在印染方面就主要是用一些天然的燃料，这也是科技的一个结合，也是环保方面做出了不少的贡献。

 

　　记者：您觉得是不是科技跟传统的床品结合是一个非常重要的手段？

 

　　张文新：非常重要的，人的睡眠是非常重要的，人的睡眠习惯不好的话，你的脊椎、颈椎会不舒服，比如会落枕等等，这其实就是床品设计不合理的因素，包括床件、枕头。所以说现代的床品科技跟人的构造和人的睡眠习惯紧密地联系在一起。

 

　　记者：去年中国纺织业入世了，跟国外市场的联系也比较多了，但是同时国外的产品也开始慢慢地进入中国了，您觉得对于我们中国的床上品牌会不会是冲击呢？我们能不能应对这种国外市场的冲击？

 

　　张文新：肯定有的，但是其实我们进入床上用品这个行业是非常幸运的，第一，床上用品这个行业在国内是一个未来五到十年内飞速发展的行业，增长得非常快的。现在很多老百姓的床上用品、家具的概念刚刚提出来，所以说这个发展空间很大。

 

　　第二，床品行业是少数没有被国外的欧洲大品牌所垄断的行业，像饮料有可乐，快餐有麦当劳，说什么都是国外的品牌占主导。但是对于床上用品来说，在国内还是我们本土的品牌。国外的欧美品牌在这里并不强，虽然他们有一些作品是很成功的，也是做得很好的，但是毕竟在中国的量是很少很少的。中高端的市场基本上是被我们的中国品牌来垄断了，所以我们觉得在床上用品行业是比较幸运的，没有这么多的欧美的品牌垄断，他们还没有这么强势、这么霸主的地位。另外目前中国的床上用品带有很强的地域性。其实我们可以看到，哪个品牌现在都很难做到全国通吃，每个地方比如华东和华北，每一个地方都有一个比较强势的品牌。其实这给床上用品提供一个机会：谁都有机会做老大，谁都有机会里争取。这是针对消费者的风俗、喜好不一样，天气不一样。南北的温差多大啊，所以给床上用品造成一个区域性的品牌这也是一个很重要的因素。

 

　　记者：作为我们区域性的品牌，如何在全国立足，如何走向全国，包括雅芳婷走出深圳，这一块公司有什么样的长远战略考虑？

 

　　张文新：目前为什么造成这种品牌很强调区域性，因为每个地区有他的喜好不一样。这在另外一个角度来说也说明床上用品这个行业它主要的能力还在于满足这些消费者的喜好和需求，还没有做到引领需求。如果等到有一天可以引领需求的时候，我这时候就是潮流趋势了，其他的放在一边，就是跟着走了。LV就是这样的。

 

　　记者：能不能简单介绍一下整个行业的情况，比如说床上用品的产值能够达到多少，哪家龙头企业的情况又怎样的。

 

　　张文新：中国的床上用品企业大约有2万多家，产值从几十万到2千万之内的厂家占了绝大多数，很小的企业参差不齐，而且他们也占据了最低端的市场。真正的中高端市场都是被几个中国名牌所占领了。整个中国的床上用品2005年的产值是2千个亿，每年以30％的速度在递增的。

 

　　记者：在营销方面呢？不知道家纺行业销售渠道的情况是怎样的？

 

　　张文新：家纺行业的渠道基本上是以单店加盟的形式来做的，也有企业做总代理，我们主要是以单店加盟。因为其实做床上用品，做加盟来发展这种渠道是最科学、最合理的，加盟商他们每个人对当地的文化、人脉关系把握得很准，对企业来说，如果花大部分的精力做这个的话，把精力花在整个渠道的管理、产品的开发、质量的控制、品牌的建设和维护，这样都比较费力气。所以基本上现在床上用品渠道只有两个，一个是跟百货公司的专柜，一个是有自己做的，也有加盟的。还有就是专卖店，一个是自营的，也有加盟的，但基本上是加盟的。

记者：目前在全国我们有多少家的加盟店？

 

　　张文新：我们在全国大约400家网点，目前来说加盟的要占到7、80％的比例。大部分是四六开。

 

　　记者：那么形象代言人的方面？现在床品行业当中好像差不多的所有的大品牌都会找一个女明星做形象代言人，您觉得美女跟床品之间的联系在哪里呢？

 

　　张文新：这是个很有趣的问题，雅芳婷在很多年前已经找了一个姓翁的亚姐做代言人，好像现在的确是几乎所有的品牌都有形象代言人了，我觉得用人代言跟产品是很贴切的，因为床品本身是给人享受是很贴心、很美、很温馨的东西，现在床品的花色也越来越多、越来越时髦、越来越个性化，明星美女刚好跟床品的审美能够结合在一起。

 

　　第二，每一个床品定位的消费群都不一样，现在来说都是找到一个她的气质比较符合，或者这个消费群体比较喜欢或者钟爱的女性来代言，这样能够贴近消费者的距离。

 

　　有一些床品刚刚起来的，他在知名度上还没有打开局面的时候，往往是一个明星一代言，一下子大家都知道了。像某品牌请了刘嘉玲，别人不知道他的产品是什么，但是大家一看　　　刘嘉玲就知道了，就说“刘嘉玲代言的那个。”

　　记者：那还有现在做服装都有潮流发布，甚至做家具也有潮流发布，我们的床品有没有每年潮流发布的活动？

 

　　张文新：虽然我知道做床品偶尔有一些时候会有潮流发布，但是真正的潮流发布不在中国，统统在欧洲。每年欧洲的展览会上，会有流行趋势的发布，比如今年大概流行什么样的花色和色彩，基本上全国的床品都是跟着那个在走的。因为大部分的床品都是到哪里去买花稿，到法兰克福每年一次的展览上去买花稿，这样的展览基本上已经引领了全球的床品的花色的流行趋势。

 

　　记者：消费者现在越来越赶时髦了，这个潮流发布也是非常重要的，以后我们会不会重视这一块的工作？

 

　　张文新：当然会。

 

　　记者：那我们具体有什么样的想法？

 

　　张文新：目前来说我们还是主要以在国外买花稿，但是现在我们也有一支非常大的设计团队，我们慢慢强调会让自己设计的比重越来越高，当条件成熟的时候，我们会把这个拿出来做一个发布，用我们的设计，带有中国自己的潮流和中国自己的设计做发布。但是这个没有具体的时间表。

 

　　记者：现在雅芳婷在全国各地都有设计部门吗？

 

　　张文新：没有说每个角落都有，但是基本上一个大区都有的，密度不一样，华南地区密度最大，东南、西南、华中密度比较大。

 

　　记者：雅芳婷最近几年在床垫这方面也开始做起来了，但是有些网友反映，好像雅芳婷做床上用品起家的，有一点疑惑床垫的质量方面会不会有一个保障？您觉得这是不是一个认识上的误区？

 

　　张文新：应该说是一个认识上的误区，其实很早以前雅芳婷已经在做床品和床垫了，只是说以前的重点放在床上用品的方面。现在我们也想在我们的店里面可以买到比较齐全的配套的床品的系列，甚至以后床上用的毛巾、睡衣、拖鞋，希望配套齐全一些。其实我们的床垫也有很强大的开发团队，这两年我们的床垫发展的趋势也不错，我们的用料、做工应该来说现在已经得到了消费者和行家的认可了。现在床垫也成为我们业务收入一个很大的收入来源了。

 

　　记者：这些年消费者的消费思想也有很大变化，您觉得未来十年中国这种居家生活方式的变化，对我们的床上用品行业会不会提供更多的机会呢？

 

　　张文新：你看在西方发达国家，他们买衣服和买家居一年的支出比例是1：1的，家居用品更换频率很高的。而在中国来说是7：1，你花7块钱买衣服，才会花1块钱来买家居用品。这样的发展空间还是非常大的。

 

　　而且现在不像以前了，一个被子用二十年，缝缝补补再二十年。现在可能春天用春天的床单，夏天用夏天的床单，每个季节的气温变化他要用不同的床单，心情不一样他要用新的床单，到了新房子装修不一样又要用新的床单。

 

　　现在慢慢出现了整体家居、大家居，可能今天要换的是把窗帘和床品作为一个系列都换了，这种变化和在家居生活个性化的需求上面也会给我们造成很多的市场机会。我个人认为床上用品是刚刚起步的。

 

　　记者：还有一个我们很关心的问题，就是目前行业内都知道，富安娜正在大刀阔斧的筹备上市，那么雅芳婷有没有这方面的动作？

 

　　张文新：我们不会没动作，但是不方便透露。

 

　　记者：因为我们一直在关注家具，比如板式家具这一块，家具行业这几年也是发展很迅猛，但是在行业里面几乎每家最大的企业可能也占不到总产值的10％，可能只有2％的份额。家具去年差不多总产值3千亿左右，出口差不多占了一半，那么床上用品行业怎么样？

 

　　张文新：我记得整个家纺6千多亿，这个产值是从国家的统计数据得来的，产值和销量肯定是两回事了。我们现在在这个产值这么大的情况下，每一个品牌占的比重都比较少。刚才说2万起家的小品牌实在太多了，他实际上每个品牌贡献小，但是他加起来以后蛋糕就很大了。而且这也确实符合了市场需求，不能要求现在每一个人都花几千钱去买一套床品，这个也不现实。

 

　　记者：作为一个成长型的产业，雅芳婷发展的一个突破的瓶颈在哪里？是产品本身、是资本、还是企业的管理？

 

　　张文新：我觉得我们的发展还没有遇到所谓的瓶颈，以后如果出现瓶颈的话，我想这个也不是问题。

 

　　记者：昨天我们跟家具行业聊到，广东的板式家具，比如物流、产能都是这个行业的瓶颈，所以我想了解一下床上用品企业所遇到的一些困惑是怎样的？

 

　　张文新：确实很多床上用品用品企业他们在快速扩张的时候他们的产能是瓶颈，但是我们在未来很多年之内应该不会出现这个问题，因为我们在山东有408亩地的生产基地，我们在深圳有一个生产基地，在惠州也有一个生产基地，我们的生产应该不是问题。

 

　　雅芳婷这么多年在做床上用品，所以资金上来说、资本上来说也不是一个瓶颈，目前来说，我能够看到的未来来说没有瓶颈。我想如果说有可能会遇到的发展瓶颈，可能是在管理上以什么模式来拓展，怎么样突破这个地域性是我们遇到的瓶颈，现在很多企业都是遇到这个问题，怎么样突破这个地域性，怎么样能够把华南的产品做到华北去，这是现在遇到的一个问题和需要突破的一个关卡。

 

　　记者：上海最近有一些本土品牌在品牌推广方面比较强势，包括有时候我们在广东都能够看到他们竖的一些广告牌，这是不是华东地区和华南地区行业上面的竞争？

 

　　张文新：应该是这样的，因为现在床上用品一个是以深圳为代表的华南派系、广东派系，还有一个是以南通、上海这一圈为代表的华东派系。他们做不进我们的地盘，我们也做不进他们的地盘。刚才我说的罗莱说的立足于世界，到目前为止还是没有拓展开。不要说国外的发展模式了，就是我们中国华东跟广东两个地方，不是产品有差距，整个渠道和商业模式其实都有区别。

 

　　在上海做生意，真的是需要一种很大气，然后很注重形象的工程，搞得漂漂亮亮的，但是在广东这一套却是行不通，广东是比较务实一些的，这有一个文化差异，包括经销商也是这样的，广东的经销商一看上海的店装修觉得太浪费了，还不如老实地看你产品好不好，能不能盈利，实际就是看能不能赚钱，一句话搞定。

 

　　记者：这个行业一般缺钱吗？有没有考虑去融资或者是引进一些战略投资？

 

　　张文新：应该都有。包括我们所有的企业都有这样的一块，包括跟银行的借贷，比如说筹资上市。你要快速扩张的话确实是需要很大的资金来支持的。