家纺行业，是一个具有较高保护特征的行业。其实消费者认识产品的差异很少，但是为什么选择某个品牌而不选择另外一个品牌？很简单，消费者购买，是从“看得到”开始，谁能在消费者的视野里出现，谁就有机会更加获得消费者的认可。要让消费者能看到，有两个方法：方法一，海量的广告，充斥消费者的心脑，迫使消费者接受；方法二，在消费者的周围，建立起对消费者有影响的终端，地皮是有限的，谁先建立了店，别人就无法进入。家纺的保护特征，也由此而来，在效率和效果的双重作用下，圈地运动成为家纺行业快速发展的特征，谁具有更多的终端店，谁具有更多的终端渠道，谁具有在终端中更显眼的陈列，谁具有更多的VIP消费者，谁就是最后的胜利者。 

       家纺营销的三阶段转变

　　在所有的营销中，之所以渠道成为重要的环节，就是因为在销售的过程里，要实现与消费者的界面和沟通，而渠道和终端是实现这一目的的唯一的途径。也正因为如此，自古以来，实现良好的销售，一定要有良好的渠道进行保障。而在营销水平较为低下的时候，就更多的人选择了做一个商铺，通过商铺的销售力和影响力，形成稳定的销量。

　　构建商铺，这是最古老的一种模式。也是最有效和直接的一种模式。在现代营销的过程中，商铺的位置和成本，决定了在这个商铺中进行交易，所带来利益的大小，可以这么说，谁获得了良好的位置，谁获得了低廉的成本，谁就有机会获得最大的成功。圈地，这是商业的一个核心过程，也是家纺营销目前一起在争夺的核心资源。

　　圈地，依靠资源获取竞争优势，排除竞争，自然获得消费者的唯一选择，这是商业竞争的初级阶段，但是也是一个重要的核心阶段。

　　随着商铺的稀缺性逐步体现，商铺的价位越来越高，很多时候，商铺的价格已经远远超过了产品销售所能带来的利益。这时候，如果不从战略的角度来看，那单一的商铺是亏本的。例如，在北京上海很多的核心商圈，有着一些销售额并不高的家纺企业的专卖系统，但是这些店普遍的存在着亏损，如果不是为了给其他外地的二三线区域市场做出表率，这些店本身的价值早都不存在了。当商铺成为稀缺资源时，对于更多的家纺企业，就面临着没有店面来形成消费者沟通的尴尬局面，如果还仅仅以店面为主要的销售突破点，对于更多的家纺企业来说，是一场艰难的。改变以商圈和商铺为前提的新的销售行为出现了。这就是针对人的特征，构造出适合他们的产品，形成他们购买产品的聚焦。

　　从圈地，到圈人的行为，是家纺业的一个必经之路。抢占商铺，实现圈地，让消费者在路过时，有进入店内进行产品选择的可能；而随着对人的特征的界定，需要更多的符合消费者特定需求的产品出现，使消费者在选择时，不一定在商铺，而是在各种适合的场合购买，包括商场、超市和专卖店，甚至在电子购物的网络上。

　　圈人，这是一个围绕目标人群，形成定制产品的过程。特征消费者具有什么需求，什么样的产品可以满足他们的需求，在什么样的场合能让消费者找到产品，这是这个环节研究的中心。在这个过程中，产品自身的魅力开始散发出来，例如家纺的婚庆系列，就非常显著的将特征人群的特征进行了描述，消费者从而可以从多类渠道实现对产品的购买。

　　但是，随着竞争的进一步加剧，产品的同质化越发严重，要形成绝对具有差异，能针对个性消费者的产品越来越少，这时候如何实现突破呢？这就是圈脑的过程。

　　圈脑，可以理解成，通过建立起在消费者心目中的印象，最终实现消费者对于品牌和产品的指定购买，这就是“实现品牌的价值”。

　　圈脑运动，这就能突破由于商圈位置和产品定制上的矛盾，每个产品都只能在消费者的心目中形成一类特定的形象，这就促使消费者为了选择不同的差异形象感受，而选择不同的品牌。因此，品牌不是产品自身，更是以产品为载体，所发生的映射到消费者心目中的感受。消费者接受了这个感受，就能接受这个产品的实体，反过来，还在产品上寻找如何支持自己的感受的关键点。这个过程，将实现消费的无界限，更将实现消费的忠诚。

　　家纺行业的竞争，在必然经历从圈地到圈人到圈脑的过程，在这个过程里，将逐步实现一类集团和二类集团的划分与约束：谁率先占有资源，谁就率先能获得一定的销量；谁率先针对消费者做出自己的定制产品，形成对某类人群的诱导，在产品同质还没有达到很强烈前，依然具有自己稳定的市场；谁率先建立起在消费者心目中的印象，给予消费者感受，让他们形成对产品的感觉性价比，谁就是最后的大赢家。